Мережа з 12 локацій, що платить 5 000 ₴ за локацію на місяць за свій стек замовлень, витрачає 720 000 ₴ на рік — 3 600 000 ₴ за п'ять років — на оренду софту, який ніколи не стане її власністю і яким вона не керує. А одиничне бістро, що замовляє власну платформу, спалює бюджет запуску на проблеми, яких у нього ще немає. Обидва випадки — та сама помилка: рішення за чуттям замість арифметики. Ми заробляємо на життя розробкою власних платформ і все одно проведемо вас цією арифметикою, включно з тією частиною, де виграє SaaS.
Фактор 1: обсяг замовлень — число, на яке ділиться все інше
Витрати на власну платформу здебільшого фіксовані. Витрати на SaaS ростуть разом із локаціями, а часто ще й із замовленнями. Тож насправді вирішує вартість одного замовлення. За 800 прямих замовлень на місяць підписка за 4 000 ₴/міс коштує 5 ₴ на замовлення, і цього не переграти. Візьміть ту саму структуру тарифів на масштаб мережі, і вона перевертається: 12 локацій × 5 000 ₴ × 12 місяців проти 30 000 замовлень на місяць — усе ще дешево в перерахунку на замовлення, але тепер і власна розробка з фіксованою вартістю дешева на замовлення, та ще й несе те, чого в підписці не буде ніколи. Груба межа: до ~3,000 прямих замовлень на місяць по всьому бізнесу SaaS виграє за ціною майже незалежно від решти.
Фактор 2: локації — збори за локацію накопичуються, розробка — ні
Ціни SaaS зазвичай рахуються за локацію, тож кожна нова філія купує той самий софт заново. Власна платформа бере плату за можливість один раз: філія №13 коштує стільки ж, скільки коштувала філія №3, тобто з боку софту приблизно нічого. Ось як виглядає п'ятирічна картина для мережі з 10 локацій: типова підписка 5 000 ₴/локація/місяць проти репрезентативної власної розробки за 1 200 000 ₴ плюс 25 000 ₴/місяць за платформу й підтримку.
Прочитайте підпис ще раз. З двома локаціями ця точка перетину не настає ніколи, з двадцятьма — настає на другому році. Кількість локацій — найкрутіша змінна в усьому рішенні. І рахуйте на реальних комерційних пропозиціях, а не на цінах із сайту: SaaS-тарифи на масштабі мережі обростають доповненнями (доступ до API, пріоритетна підтримка, додаткові термінали), а кастомні кошториси ховають власний хвіст у підтримці та хостингу. Порівнюйте п'ятирічні суми з усім включно, інакше ви порівнюєте буклети.
Локації, обсяги, поточні платежі — порахуємо вашу реальну точку перетину на дзвінку.
Фактор 3: володіння даними — актив, якого немає в порівнянні тарифів
На багатьох SaaS-інструментах ви насправді ліцензуєте доступ до власної бази клієнтів: ліміти на експорт, закриті сегменти, маркетинг лише всередині їхнього набору інструментів. На власній платформі база даних ваша. Кожен номер телефону, історія замовлень і адреса живлять ваші власні кампанії та кешбек-програми і їдуть із вами, якщо ви колись підете. Оцінюйте це як актив. База з 20 000 досяжних клієнтів, яка приносить хоча б 200 000 ₴/місяць замовленнями з кампаній, за п'ять років коштує більше, ніж увесь рахунок за софт вище. Якщо ваш план зростання спирається на маркетинг утримання, дайте цьому фактору велику вагу.
Фактор 4: контроль роадмапу — хто і коли лагодить ваше вузьке місце
На SaaS ваш запит на функцію стає в чергу за десятьма тисячами інших орендарів, а роадмап обслуговує медіанного клієнта. Ви не медіана. На власній платформі роадмап — це ви. Логіка виплат для франчайзі, промомеханіка, яку конкуренти не скопіюють, інтеграція з ERP, на якій уже працює ваша мережа, — усе це будується, бо ви попросили. Чесна противага: ви також платите за все, що просите, тоді як медіанні функції SaaS-продукту приходять безкоштовно разом із підпискою. Якщо процеси у вас стандартні, не платіть кастомні ціни за стандартні функції.
Фактор 5: операційна глибина — що слово «платформа» має означати саме для вас
Більшість SaaS для замовлень закінчується там, де починається кухня. Якщо ви возите власними кур'єрами, вам потрібні диспетчеризація, зони доставки й живий трекінг (шар логістики), плюс кухонні черги та звітність між локаціями, і дедалі частіше автоматизація зверху: самі лише наші ШІ-асистенти економлять операторам 120 000+ ₴/місяць на диспетчеризації та бек-офісі й генерують 200 000+ ₴/місяць кампаніями. Якщо доставка у вас повністю на аутсорсі, а звітність вміщається в один дашборд, цей фактор дає нуль балів на користь власної платформи. Не купуйте глибину, якою не користуватиметеся.
Порахуйте бали — і звірте з картиною на два роки
Фреймворк одним проходом: порахуйте місячні прямі замовлення (до 3 000 — SaaS), порахуйте локації (до 3 — SaaS; понад 8 — власна платформа починає вигравати на самих лише зборах), вирішіть, чим для вас є дані клієнтів — маркетинговим активом чи клопотом для комплаєнсу, випишіть процеси, які не підтримує жоден шаблон, і перевірте, чи возите ви власною доставкою. Три і більше відповідей в один бік — ось і ваша відповідь. І вирішуйте за прогнозом на два роки, а не за сьогоднішнім знімком: переїзд на іншу платформу посеред зростання коштує дорожче за будь-який із варіантів. І ще одна поправка до старого припущення: «власна» більше не означає рік розробки. На Dots власна платформа — застосунки, сайт, логістика, ШІ — запускається приблизно за два тижні, бо платформа вже існує і допасовується під вас, а не пишеться з порожнього файлу. Аргумент про строки в суперечці «будувати чи купувати» помер; лишилась тільки арифметика.
Ваш бренд, ваші дані, ваша логістика — запуск приблизно за два тижні. Спершу порахуємо вашу точку перетину.