О сьомій вечора з вашої кухні виїжджають два замовлення. Одне — за чотири квартали, і кур'єр повертається за дванадцять хвилин. Друге — на той бік шосе: двадцять п'ять хвилин туди, холодний бургер на порозі й кур'єр, випалий з усього вечірнього піку. Плата за доставку на обох однакова. Оцей плаский тариф, натягнутий на коло на мапі, з'їдає маржу непомітно, а виправляється чи не найшвидше з усього в доставці.
Коло вам бреше
Зона-радіус припускає, що ваше місто — пласка порожня рівнина. Це не так. Коло у 5 кілометрів радо захоплює район за річкою з одним мостом, квартал за сортувальною станцією і бізнес-парк, з якого о 18:00 вибираються двадцять хвилин. Скутер не літає над містом по прямій — він їде вулицями, і це зовсім інша відстань.
І платите ви за це цілком конкретно. Кур'єри спалюють зміни на геометрії: одне замовлення через річку забирає час двох-трьох ближніх доставок у ту саму годину. Обіцяний час роздувається під найгірший сценарій, тож клієнт за десять хвилин від вас бачить «45–60 хв» і замовляє рідше. А P&L змішує все докупи, тому ви так і не бачите, який кут мапи завдає шкоди.
Полігони: намалюйте зону так, як насправді живе місто
Рішення — перестати малювати кола й почати малювати фігури. Полігональні зони йдуть за реальними вулицями й реальним часом у дорозі: тримаються берега річки замість перетинати її, вирізають заторну вирву, тягнуться вздовж проспекту, яким скутер справді їде швидко. Практичне правило: зона 1 — усе, куди можна дістатися приблизно за 10 хвилин реальної їзди, зона 2 — приблизно за 20. Якщо до якоїсь кишені у вечірній час їхати 25 хвилин — вона йде в зону 3 або за межі мапи, хай там що думає пряма лінія.
На нашій платформі зонування так і працює з коробки: в оптимізації логістики ви малюєте полігональні зони на мапі, і кожен полігон несе власну плату за доставку, мінімальний чек і обіцяний час. Хто б не призначав кур'єрів далі — людина чи автодиспетчер — він працює з цими межами, вже зашитими в ціну. Ресторани, які переходять з одного кола на два-три полігони, розповідають про ту саму картину: обіцяний час у ядрі падає, а далекі замовлення нарешті платять самі за себе.
Приходьте з вашою адресою і мапою доставки. Намалюємо полігони разом за 30-хвилинний дзвінок.
Тарифікуйте кожну зону за її вартістю
Коли мапа чесна, час зробити чесними й тарифи. Виїзд кур'єра має реальну вартість, яка приблизно подвоюється з кожним кільцем: рахуйте 40–60 ₴ у ядрі, 80–120 ₴ у середньому кільці, 150–220 ₴ на краю — з урахуванням дороги назад і замовлень, які кур'єр тим часом не зміг узяти.
На кожен полігон припадає три важелі. Плата за доставку йде за реальною вартістю: низька або нульова в ядрі, де доставка дешева, а конкуренція найгарячіша, і вища на краю. Мінімальний чек захищає далекі кільця, і поріг тут задає не середній чек, а вартість виїзду. Середній чек ресторанної доставки в Україні — 800–1 000 ₴, у Києві 900–1 200 ₴; візьмемо 900 ₴. Але замовлення на 250 ₴ у зону 3, де кур'єр коштує 150–220 ₴, збиткове майже за будь-якої плати, на яку погодяться клієнти: при фудкості 30% валова маржа з нього — близько 175 ₴, і виїзд з'їдає її повністю. Тож мінімум для зони 3 ставте там, де сходиться математика: для більшості меню це близько 450–600 ₴, приблизно половина–дві третини середнього чека. Обіцяний час припиняє усереднення: ближні клієнти бачать швидку чесну цифру, далекі — реальну, яку можуть прийняти або відхилити. Оператори стабільно бачать одне й те саме: далекий клієнт, якому пообіцяли 55 хвилин і привезли за 50, повертається; той, кому пообіцяли 35 і привезли за 50, — ні.
Переглядайте зони щокварталу за даними
Зони — не рішення дня запуску: попит зміщується, кур'єри змінюються, поруч відкриваються конкуренти. Раз на квартал витягніть по кожній зоні три цифри з ваших звітів: маржа на замовлення після реальної вартості доставки, середній час доставки проти обіцяного і частка повторних замовлень. Шукайте кишеню з пристойним виторгом, але жахливими маржею та повторними. Знайшли — зменшіть полігон, підніміть мінімальний чек цієї зони або виділіть її окремо й тарифікуйте чесно. Розширення працює так само, тільки навпаки: коли зона 2 стабільно б'є свої обіцяні часи, викроюйте наступне кільце — і нехай воно заслужить своє місце.
Ще одна зона, яку варто намалювати, — тимчасова. Дощ, вечір великого матчу чи кур'єр на лікарняному змінюють вашу реальну потужність на кілька годин, а не на квартал. Можливість перемкнутися на вужчий полігон «поганого дня» — і назад — тримає обіцяні часи чесними в найгірші дні, замість дозволити одній хаотичній п'ятниці спалити місяць відгуків.
Якщо ви налаштовуєте зони в межах першого запуску доставки, послідовність має значення: зона йде перед софтом, кур'єрами й маркетингом. Повний порядок дій — у нашому двотижневому чек-листі запуску.
Що зробити далі
Візьміть замовлення за минулий місяць і позначте на мапі десять із найдовшим часом доставки. Якщо вони купчаться — за мостом, за шосе, в одному впертому кутку — ви знайшли межу полігона, яку ховало ваше коло. Перемалюйте цю межу й перетарифікуйте цю кишеню вже цього тижня; це зміна в налаштуваннях, яку можна встигнути до п'ятниці.
Зонування, трекінг кур'єрів і автопризначення — налаштовані з вашою мапою приблизно за два тижні.