Стороння доставка коштує вам 40–50 ₴ за замовлення — з кожного замовлення, назавжди. Кур'єр у штаті коштує приблизно 100–120 ₴ за годину з усіма витратами: ставка, пальне чи компенсація за транспорт, податки. Чи поб'є ваш власний флот найманий — вирішує одна змінна: скільки доставок цей кур'єр закриває за годину. Все інше — деталі.
Математика однієї кур'єро-години
Візьмемо кур'єра, який коштує 120 ₴ за годину з усім включно. За 1 доставки на годину кожна доставка обходиться у 120 ₴ — безнадійно. За 2 на годину — 60 ₴, усе ще гірше за більшість сторонніх флотів. За 3 на годину — 40 ₴: ви зрівнялися. За 4 на годину — 30 ₴: ви вже на 25–40% дешевші за найманий флот, і розрив зростає з кожним замовленням.
Тобто насправді вам треба відповісти на одне: чи зможете ви тримати кур'єра на 3+ доставках за годину. Це задача щільності. Вона залежить від кількості замовлень на годину, розміру вашої зони доставки і того, наскільки добре замовлення об'єднуються в маршрути. Компактна зона з 25+ замовленнями за вечірню зміну проходить цю планку впевнено. Розтягнута зона з 8 замовленнями її не проходить, і жодна сила волі цього не змінить.
Чого не показує плата за замовлення
Порівняння тарифів применшує реальну різницю — в обидва боки. З боку власного флоту чесно порахуйте приховані фіксовані витрати: рекрутинг і плинність (кур'єри змінюються швидко), час менеджера на графіки, термосумки і «мертві години» дощових вівторків, коли ви платите зарплату проти чотирьох замовлень. Мертві години вбивають власний флот задовго до того, як це роблять завантажені вечори.
З боку стороннього флоту порахуйте, від чого саме вас відкуповує ця плата. Кур'єр, який приїжджає, не носить ваш логотип, може везти в одній сумці замовлення ще трьох ресторанів — і представляє вас у єдиний момент особистого контакту, який клієнт доставки взагалі має з вашим брендом. Коли він запізнюється, у відгуку називають ваш ресторан. Ви також втрачаєте контроль над таймінгом: їхній кур'єр приїжджає, коли скаже їхній алгоритм, а не коли готова ваша кухня. Якщо якість доставки — частина причини, чому клієнти обирають вас, ця різниця коштує реальних грошей. Просто вона ніколи не з'являється в рахунку.
Візьміть тижневу кількість замовлень і мапу зони. Порахуємо кур'єрську математику разом за 30 хвилин.
Математика утримання клієнтів схиляє шальку ще далі
Є ефект другого порядку, який майже ніколи не потрапляє в порівняння тарифів, і він грає на боці власного флоту: ваші кур'єри повертають клієнтів. Кур'єр у вашій формі, з вашою їжею в нормальній термосумці, який дзвонить у двері тоді, коли пообіцяв застосунок, — це маркетинг, за який ви все одно збиралися платити. Ресторани, які переводять замовлення прямого каналу на власний флот, зазвичай бачать кращі відгуки і вищу частку повторних замовлень саме на цих замовленнях. Їжа приїжджає гарячішою, бо не ділила багажник із замовленнями двох інших кухонь, а скаргу опрацьовує ваша команда, а не бот маркетплейсу. Поставте 40 ₴ поруч із 45 ₴ — і нічого з цього не видно. Воно проявляється пізніше: у тому, як часто той самий клієнт замовляє знову наступного місяця.
Гібрид, до якого насправді приходить більшість ресторанів
Вибір ніколи й не був по-справжньому бінарним, і найкращі оператори так із ним і не працюють. Типова схема: невелике ядро власних кур'єрів, розраховане на ваш надійний базовий обсяг — замовлення, які приходять майже щозміни, — плюс сторонній флот як перелив для піків, поганої погоди і дальнього краю мапи. Ваші кур'єри працюють з високим завантаженням, бо покривають лише попит, який точно буде; флот поглинає сплески, під які ви інакше набирали б людей — і марнували б гроші.
Пастка — у координації. Гібрид розвалюється, коли людина мусить вирішувати по кожному замовленню, хто його везе. Він працює, коли вирішує платформа: наш модуль логістики спершу призначає кожне замовлення вашому власному флоту, а коли ваші кур'єри завантажені — автоматично передає його підключеному сторонньому сервісу, з однаковим відстеженням в обох випадках. Клієнт бачить один досвід; ви бачите один екран. Сперечаються правила диспетчеризації — ось як працює це автопризначення.
Порахуйте власну беззбитковість цього тижня
Три цифри й один вечір з вашими звітами по доставці: повна вартість кур'єра за годину, реалістична кількість доставок за кур'єро-годину у вечірній пік (рахуйте й очікування на передачі, не лише їзду) і поточна вартість стороннього замовлення з усіма зборами, які ви радше з'їдаєте, ніж перекладаєте на клієнта. Якщо щільність у пікові години перевищує 3 доставки за кур'єро-годину — закривайте піки своїми людьми, а флот лишіть для переливу. Якщо ні — спершу виправте щільність: тісніші зони, краще об'єднання замовлень. Бо наймати кур'єрів у низьку щільність — означає просто перетворити проблему тарифів на проблему фонду оплати праці.
І хоч би який мікс ви обрали, зробіть рішення оборотним: переглядайте ті самі три цифри щокварталу. Тарифи флотів змінюються, ваш обсяг змінюється — і точка беззбитковості рухається разом з ними.
Власний флот, сторонній перелив, автопризначення і живе відстеження — одна платформа, запуск приблизно за два тижні.