Клієнт замовляє у вас їжі на 900 ₴ через Glovo чи Bolt Food. Поки ці гроші дійдуть до вашого рахунку, з них зазвичай лишається 500–540 ₴. Рядок «комісія» знають усі власники. Але мало хто складав докупи все, що навколо нього, а саме ця різниця вирішує, чи доставка заробляє вам гроші, чи просто додає роботи.
Комісія — це лише перша цифра
Стандартна комісія Glovo за замовлення з доставкою — близько 30%; сам сервіс наводить діапазон 25–35% залежно від тарифу й видимості в застосунку (за відкритими тарифами, середина 2026). Bolt Food своїх ставок публічно не розкриває — оператори описують умови як порівнянні. Нижча ставка не зовсім добровільна: на базовому тарифі ваш заклад опиняється під десятками конкурентів, які заплатили за позицію, тому більшість ресторанів, що залежать від обсягів маркетплейсу, платять близько 30%.
Середній чек ресторанної доставки в Україні — 800–1 000 ₴, а в Києві 900–1 200 ₴; рахуймо на 900 ₴. З такого замовлення за тарифом 30% комісія — 270 ₴. Але це не вся комісія.
Те, що легко пропустити: ПДВ нараховують згори на комісію
Агрегатор виставляє вам не 270 ₴, а 270 ₴ плюс 20% ПДВ на цю комісію — ще 54 ₴. Разом із замовлення на 900 ₴ платформа забирає 324 ₴, тобто фактично 36% — ще до жодної акції чи повернення. Якщо ви на спрощеній системі й не є платником ПДВ, ці 54 ₴ — чистий безповоротний видаток. Платники ПДВ ставлять цю суму в податковий кредит, тож для них ефект менший — але саме дрібні заклади на ФОП, для яких кожна гривня на рахунку, платять повні 36%.
Ще дві витрати, яких немає в презентації
Спершу акції, до яких ви «самі» долучилися: кампанії з безкоштовною доставкою, −20% на перше замовлення, платне просування. Кампанію запускає платформа, а знижку фінансує ресторан. Оператори, які це рахують, кажуть, що в місяці кампаній участь в акціях додає 5–10% від виторгу у витрати. Візьмемо усереднено 45 ₴ на наше замовлення.
Далі повернення, які ви не контролюєте. Коли кур'єр маркетплейсу привозить холодну їжу із запізненням на годину, клієнт отримує повернення, і часто його списують з вас. За галузевими опитуваннями, витік на повернення — 1–3% виторгу з маркетплейсів. Нехай 18 ₴.
І ще одна витрата, яку ми не кладемо в розрахунок. Стандартний захист — підняти ціни в агрегаторі на 15–20%. На папері працює, на практиці коштує двічі: конверсія падає, бо ваші ціни виглядають дорогими поруч із конкурентами без націнки, а слідом прилітають одні зірки з коментарем «дорого». Ця втрата реальна, але ховається у втраченому обсязі, тож ми її не рахуємо. Просто не вважайте націнку чистою компенсацією.
Ефективна вартість цього замовлення: 43% — і сама лише комісія з ПДВ уже 36%. Якщо ваш фудкост — 30%, а праця — 25%, замовлення з маркетплейсу пішло в мінус ще до пакування. Навіть на тарифі 15% без акцій ви платите за замовлення більше, ніж уся ваша чиста маржа на типовому чеку.
Пройдемо вашими цифрами за 30 хвилин. Без слайдів — лише калькулятор.
Що насправді купують ці 30% — і коли воно того варте
Треба віддати належне: маркетплейси справді добре роблять одну річ — показують вашу їжу людям, які про вас ніколи не чули. Як платний канал залучення клієнтів 30% з першого замовлення — не божевілля. Через рекламу ресторани платять за залучення приблизно стільки ж.
Проблема починається з другого замовлення, потім із десятого. На маркетплейсі постійний клієнт коштує вам ті самі 30% щоразу, назавжди, — а ім'я, телефон та історію замовлень платформа лишає собі. Ви не можете ані написати йому, ані винагородити за те, що він повертається. З точки зору платформи, так продукт і має працювати. З вашої — ви щоразу за повну ціну орендуєте власних постійних гостей. Про те, скільки коштує втрата цих даних, ми написали окремо: хто володіє даними клієнтів в агрегаторах.
Де математика змінюється: залучайте в агрегаторі, утримуйте у власному каналі
Ресторани, в яких доставка працює, не йдуть з агрегаторів. Вони змінюють їхню роль. Маркетплейси відповідають за знайомство — перші замовлення від незнайомців. Повторні замовлення переїжджають у канал, який належить ресторану: на сайт для замовлень або у власний застосунок, де з кожного замовлення ви платите лише еквайринг і власну доставку.
Цифри конверсії роблять цю роботу вигідною. На 3+ мільйонах замовлень, опрацьованих нашою платформою, брендовані застосунки ресторанів конвертують відвідувача в покупця з конверсією до 35%, добре зібрані сайти для замовлень — до 15%. Типова картка закладу всередині переповненого маркетплейсу — близько 3%. Клієнт, який встановив ваш застосунок, фактично наперед погодився на наступне замовлення. Додайте кешбек і пуш-кампанії — і цикл повторних замовлень працює без рекламного бюджету.
Те саме замовлення на 900 ₴ через власний канал: еквайринг українських платіжок (plata by mono — 1,3%, LiqPay — 1,5%) ≈ 12 ₴, доставка — реальна вартість вашого кур'єра або фіксована плата з клієнта, комісія — 0 ₴, ПДВ на комісію — теж 0 ₴. Вам лишається приблизно 888 ₴ замість 513 ₴. Десять повторних замовлень одного постійного гостя — це понад 3 700 ₴ різниці. З одного клієнта. За квартал.
Що зробити далі
Візьміть виписки з маркетплейсів за минулий місяць і порахуйте одну цифру: всі утримання, поділені на валові продажі через маркетплейс. Не ставку комісії — увесь коефіцієнт. Якщо він вищий за 30%, кожна вкладка в пакет, QR-картка і флаєр «замовляй напряму — отримай 10% кешбеку» окупляться вже з другого замовлення. Покроковий план міграції — тут: як перевести клієнтів з агрегаторів у власний канал.
Брендований застосунок, сайт для замовлень, управління доставкою та маркетинг — запуск приблизно за два тижні.