Кожне замовлення через Glovo чи Bolt Food коштує вам ефективні 36–43% чека — сама комісія 30%, а з 20% ПДВ на неї вже 36%, і це ще до акцій та повернень — а ім'я, телефон та історію клієнта платформа лишає собі, тож наступного разу ви заплатите знову. І прикро тут те, що ці люди вже люблять вашу їжу. Вони просто знайшли її через застосунок, який бере з вас орендну плату за стосунки з власними гостями. Нижче — система, яку в нас на очах запускали оператори, етап за етапом.
Етап 0: майте куди їх переводити (тижні 1–2)
Міграція провалюється, якщо пункт призначення не кращий за агрегатор по-справжньому. Мінімальна планка: брендований застосунок для замовлень або сайт зі збереженими адресами, збереженими картками і повторним замовленням у два дотики. Якщо замовити напряму повільніше, ніж через агрегатор, жодна знижка цього не виправить. На Dots весь цей стек запускається приблизно за два тижні; та хоч би яку платформу ви обрали — не друкуйте вкладки, поки оформлення замовлення не працює бездоганно. Перевірте самі: десять замовлень, телефон у руці, стоячи на кухні.
Одне правило, яке дивує людей: тримайте ціни в прямому меню нижчими, ніж в агрегаторі (де ви, найімовірніше, підняли їх на 15–20%, щоб пережити комісію). Різниця в ціні — ваш найкращий аргумент для міграції, і він чесний: пряме замовлення справді коштує вам менше.
Етап 1: вкладка — ваш єдиний рекламний канал усередині агрегатора
Агрегатори блокують посилання й номери телефонів у своїх застосунках, але пакет — ваш. У кожне замовлення з Glovo чи Bolt Food кладеться картка:
- Один рядок цінності: «Та сама їжа, нижчі ціни, 10% кешбеку».
- QR-код одразу на app store або на оформлення замовлення, а не на головну сторінку.
- Промокод зі строком дії 14 днів, щоб його використали цього тижня або ніколи.
Якість друку важить менше, ніж системність. Клієнт, який замовляє у вас тричі на місяць, бачить три картки, і конверсія накопичується. Оператори, які роблять вкладки без пропусків, переводять кілька відсотків постійних клієнтів агрегатора щомісяця. За місяць це небагато, але за два квартали саме воно вирішує все, бо кожен, хто перейшов, назавжди перестає платити ті 30%.
Застосунок, сайт для замовлень, кешбек і пуші — налаштовано і запущено приблизно за два тижні.
Етап 2: перше пряме замовлення має пройти ідеально
Сприймайте перше пряме замовлення як прослуховування — і три речі мають спрацювати. Обіцяна знижка застосовується без звернень у підтримку. Їжа приїжджає вчасно, тож ведіть ці замовлення через власне управління доставкою з відстеженням кур'єра наживо, бо перше замовлення із запізненням відправляє клієнта прямісінько назад в агрегатор. І кешбек з'являється в акаунті одразу, помітно, з балансом, зростання якого видно.
Останнє — і є гачок. Знижка закриває транзакцію; баланс кешбеку відкриває наступну. Середній чек ресторанної доставки — 800–1 000 ₴ по Україні, у Києві 900–1 200 ₴; рахуймо на 900 ₴: 90 ₴ кешбеку у вашому застосунку — це постійна причина замовити у вас, а не гортати стрічку.
Етап 3: цикл повторів — тут система виправдовує назву
Тепер клієнт у вашій базі, і вмикаються інструменти, яких агрегатор вам ніколи не давав: пуш, коли кешбек ось-ось згорить; нагадування «ваше звичне п'ятничне замовлення?» о 16:00; повідомлення-повернення, коли гість, який замовляв двічі на місяць, мовчить три тижні. Цей тихий проміжок ви побачите у звітах про замовлення раніше, ніж помітили б біля каси. Це маркетинг утримання клієнтів, який не коштує нічого за повідомлення, — і саме тому брендовані застосунки конвертують до 35% відвідувачів, тоді як картка в агрегаторі — близько 3%.
Тільки не перевантажуйте. Один-два пуші на тиждень, кожен прив'язаний до реального приводу: позиція знову в меню, баланс, що згорає, комфортна їжа під погоду. Ви будуєте звичку, а звичка швидко вмирає, якщо кожне повідомлення — просто шум.
Ритм: що означає «повтор» на практиці
Система працює на тижневому ритмі, і він нудно простий. Понеділок: перевірте три цифри — вкладки, розкладені минулого тижня (має дорівнювати кількості замовлень з агрегаторів, без винятків), перші прямі замовлення і другі замовлення від тих, хто вже перейшов. Середа: одна пуш-кампанія по наявній базі, прив'язана до реального приводу. Щодня: картки йдуть у пакети, персонал промовляє скрипт з одного речення при видачі. Оце все операційне навантаження — менше години на тиждень, коли звичка закріпиться.
Будьте готові, що перший місяць крива здаватиметься повільною, а потім вигнеться. Клієнт, який перейшов на другому тижні, зробить наступне замовлення на четвертому, а п'яте — до третього місяця; тим часом зверху нашаровуються нові. Оператори, які рахують цифри на 90-й день, зазвичай бачать, що частка прямих замовлень зросла швидше, ніж підказував будь-який окремий тиждень. Якщо на 30-й день нічого не зрушило, причина майже завжди одна з двох: вкладки йдуть нерегулярно або оформлення замовлення повільніше, ніж в агрегатора.
Чого не робити
Не йдіть з Glovo і Bolt Food у день запуску застосунку. Вони досі роблять знайомство краще за будь-що, що можна купити: нові клієнти, які про вас ніколи не чули. Робоча позиція: агрегатори залучають, ваш канал утримує. І не порушуйте правила агрегаторів, пишучи їхнім клієнтам поза платформою за зібраними даними; вкладка в пакет працює саме тому, що це ваш пакет і ваша кухня, а не їхні.
Почніть цього тижня з аудиту, який не коштує нічого: порахуйте, скільки замовлень з агрегаторів учора поїхало з вашої кухні без вкладки в пакеті. Ця цифра, помножена на 30 днів, на середній чек і на 36% (комісія плюс ПДВ на неї), — це розмір дірки, яку ця система закриває.
Ми підготуємо пункт призначення — застосунок, сайт, кешбек, пуші — і покажемо цифри міграції реальних ресторанів.