Повно ресторанів роблять 2 000 замовлень на доставку щомісяця — і все одно не скажуть вам, чи заробляє їм гроші замовлення номер 2 001. Місячний P&L цього не вирішить: він змішує зал із доставкою, завантажені п'ятниці з мертвими вівторками. Юніт-економіка ставить менше й корисніше запитання: на одному типовому замовленні — що заходить, що виходить і що лишається вам? Ось повна таблиця на прикладі прямого замовлення за 900₴. Крадіть і підставляйте свої цифри.
Рядок 1 — Виторг: це більше за ціну в меню
Середній чек ресторанної доставки в Україні — 800–1 000₴, а в Києві 900–1 200₴; рахуймо на 900₴. Наш приклад: кошик на 900₴, замовлений через власний сайт ресторану, плюс 49₴ плати за доставку з клієнта. Разом отримано: 949₴. Рахуйте плату за доставку як виторг, а вартість доставки — як витрату. Згортати їх одразу — саме так власники переконують себе, що «доставка безкоштовна». Якби це було замовлення з маркетплейсу, тут ви б ще відняли комісію; до цього дійдемо.
Рядки 2–4 — Що з'їдає кухня
Спершу фудкост. Інгредієнти на рівні 30% від ціни в меню — середина звичного діапазону 28–35%, тобто 270₴. Беріть теоретичний фудкост із техкарт, а раз на місяць звіряйте з фактичними закупівлями; розрив між ними — це списання й розповзання порцій.
Далі частка праці — змінний шматок фонду оплати, який припадає на одне замовлення. Візьміть одну зміну: гроші на кухню й пакування поділіть на кількість вироблених замовлень. Лінія, що коштує 3 000₴ праці на 50 замовлень, кладе в кожне 60₴. Цей рядок обсяг лагодить сам собою: та сама команда на 70 замовленнях опускає його до 43₴.
Пакування — рядок, який власники недооцінюють найчастіше. Контейнер, пакет, прибори, серветки, соусники. Пакування для доставки коштує 15–25₴ на замовлення залежно від кухні; візьмемо 20₴. Хто ніколи не рахував повністю зібраний пакет, зазвичай помиляється вдвічі.
Рядки 5–6 — Що з'їдає дорога
Вартість доставки для власного кур'єра рахується так: (погодинна ставка + компенсація за транспорт) ÷ кількість доставок за годину. 140₴/год плюс 35₴ транспортних за 3,5 доставки на годину = 50₴ на замовлення. Кількість доставок за годину — цифра, яку в цій таблиці ви можете зрушити найбільше: групуйте замовлення й налагодьте розподіл і маршрути, і вона підніметься з 2,5 до 4 без того, щоб хтось їздив швидше.
Лишається еквайринг. Українські платіжки беруть 1,3–1,5% від суми, яку платить клієнт (plata by mono — 1,3%, LiqPay — 1,5%): близько 13₴ від 949₴. Мало й неминуче, але це окремий рядок.
Звіти Dots показують внесок за каналами й зонами — і правда про вівторок не чекає кінця місяця.
536₴ унизу таблиці — і що вони ще мають покрити
Маржинальний внесок — це не прибуток. Оренда, комунальні, страхування, зарплати менеджерів, маркетинг — усе це живе нижче цього рядка. Якщо фіксовані витрати — 130 000₴ на місяць, замовленню такої форми потрібно близько 240 таких замовлень на місяць лише щоб вийти в нуль. Ось для чого потрібна таблиця: вона перетворює «чи ми прибуткові?» на «скільки замовлень і з яким внеском покривають фіксовану базу?», а другим питанням реально можна керувати щодня, у вашій аналітиці.
Те саме замовлення на маркетплейсі
Прожените ідентичний кошик через Glovo чи Bolt Food на тарифі 30%: комісія забирає 270₴, а ПДВ 20% згори на неї — ще 54₴, разом 324₴, тобто фактично 36% чека; плату за доставку платформа лишає собі й сама дає кур'єра, еквайринг — їхній. Для закладу на ФОП без ПДВ ці 54₴ — чистий безповоротний видаток. Ваш бік: 900₴ виторгу − 270₴ фудкост − 60₴ праця − 20₴ пакування − 324₴ комісія з ПДВ = 226₴ — і це до акційних кампаній і списань за повернення, які розганяють ефективну вартість маркетплейсу за 40% чека (повна математика — тут). Замовлення з маркетплейсу самі по собі не погані, це залучення. Але з більш ніж удвічі меншим внеском вони не можуть бути каналом, яким ваші постійні клієнти користуються вічно.
Який рядок атакувати першим
Не всі рядки однаково реагують на зусилля. За фудкостом на більшості кухонь і так стежать одержимо, тож вичавити з нього ще один пункт — важко здобута перемога. Два недодоглянуті рядки — зазвичай вартість доставки і частка праці, і обидва покращуються радше щільністю, ніж дисципліною. Підняти кур'єрів з 2,5 до 3,5 доставки на годину — це мінус приблизно 20₴ з рядка доставки на нашому прикладі; заповнити тихі години кухні на 20% більшою кількістю замовлень (пуш-сповіщення коштує 0₴) — це тонша частка праці без жодних змін у графіку. Поліпшення на 20₴ на замовлення за 1 500 замовлень на місяць — це 30 000₴. Саме стільки наш AI-асистент з доставки зазвичай економить локації, беручи на себе рішення про розподіл замовлень між кур'єрами.
Де власники підкручують таблицю
Три звички вбивають цю вправу. Усереднення за каналами — прямі замовлення й замовлення з маркетплейсу мають різну економіку, тож рахуйте їх окремо. Ігнорування праці, бо «кухарі й так на місці», — правда рівно до моменту, коли обсяг доставки змушує наймати ще одного. І торішні ціни на пакування та інгредієнти. Таблиця чесна, лише поки кожен рядок актуальний і порахований по каналах; автоматизувати збір даних краще, ніж перезбирати таблицю щокварталу.
Що зробити далі
Візьміть учорашні реальні замовлення — не гіпотетичні — і прожените п'ять із них через ці шість рядків, по каналах. Якщо прямі замовлення дають 536₴ внеску, а замовлення з маркетплейсу — 226₴, ви тепер точно знаєте, скільки вартий кожен флаєр, QR-вкладка і пуш «замовляй напряму»: близько 310₴ — щоразу, коли він переносить одне замовлення.
Власні замовлення, розумніший розподіл кур'єрів і звіти по каналах — дивіться, як ваша таблиця кращає в реальному часі.